Финансы и бюджет
Как посчитать маржу по каждому товару и найти убыточные позиции
Выручка растёт, а денег на счету не прибавляется — типичный признак того, что часть товаров продаётся в убыток. Ниже — рабочая формула маржи по SKU, список расходов, которые чаще всего забывают, и порядок действий с убыточными позициями.
- Маржа считается от цены продажи, а наценка — от себестоимости: это разные цифры.
- В маржу по товару включают только переменные расходы: закупку, доставку, комиссию, упаковку, рекламу, возвраты.
- Убыточную позицию находят по маржинальной прибыли (маржа × объём), а не по одной процентной ставке.
- Решение по SKU принимают по алгоритму: цена → закупка → реклама → логистика → вывод.
- Пересчёт раз в месяц дешевле, чем разовая ревизия ассортимента после кассового разрыва.
AI-Финансист разберёт вашу ситуацию
Получите ответ по своей задаче, а не общий текст статьи
Напишите 1–2 предложения: что случилось, какие суммы или сроки важны. После регистрации вопрос откроется в чате нужного советника.
Формула, по которой видно реальную картину
Считайте маржу на единицу товара: (Цена продажи − переменные расходы на единицу) ÷ Цена продажи × 100%. Переменные расходы — это всё, что вы платите с каждой проданной штуки: закупка, входящая и исходящая логистика, комиссия площадки или эквайринг, упаковка, реклама, приходящаяся на одну продажу, потери на возвратах и уценке. Пример: товар продаётся за 1 000 ₽, переменные расходы — 850 ₽, маржа = 150 ₽ или 15%. Не путайте с наценкой: наценка 100% от себестоимости даёт маржу 50% от цены. Если считать наценку и называть её маржой, решение по цене будет ошибочным.
Соберите данные по каждому SKU
Сделайте таблицу со столбцами: артикул, цена продажи, закупка, комиссия, логистика и хранение, упаковка, реклама на единицу, доля возвратов, налог. Источники: отчёты личного кабинета площадки, выгрузка из учётной системы, банковские платежи поставщикам, кабинет рекламы. Рекламу удобнее считать не по факту месяца, а как отношение расходов на продвижение к числу заказов по конкретному товару — иначе прибыльные позиции будут выглядеть убыточными, а рекламируемые наоборот. Возвраты считайте по доле от заказов: даже 5% возвратов при тонкой марже съедают её полностью, потому что вы теряете и логистику в обе стороны.
AI-Финансист разберёт вашу ситуацию
Получите ответ по своей задаче, а не общий текст статьи
Напишите 1–2 предложения: что случилось, какие суммы или сроки важны. После регистрации вопрос откроется в чате нужного советника.
Расходы, которые чаще всего забывают
В расчёт не попадают: хранение и платное размещение, штрафы за нарушение сроков и маркировки, уценка и списания, эквайринг, налоги с оборота, бонусы и скидки, которые вы даёте за счёт своей маржи, а также комиссия за вывод денег. Отдельная категория — растущие тарифы площадок: они меняются, поэтому ставку комиссии нужно брать из актуального кабинета, а не из памяти. Налоговый режим влияет на результат по-разному: при режиме с налогом с оборота налог становится переменным расходом и уменьшает маржу каждого товара, при налоге с прибыли его корректнее учитывать на уровне бизнеса. Точные ставки и правила проверяйте в актуальной редакции законодательства или у профильного специалиста.
Как найти убыточные позиции
Отсортируйте таблицу по проценту маржи. Дальше три группы: отрицательная маржа — каждый заказ уменьшает ваши деньги, это прямые убытки; маржа ниже вашего порога (обычно 10–15%, порог зависит от отрасли и модели) — позиция работает «в ноль», кандидат на пересмотр; нормальная маржа — оставляем. Затем посчитайте маржинальную прибыль: маржа в рублях × количество продаж. Бывает, что товар с маржой 5% приносит больше денег, чем товар с маржой 40%, и выводить нужно как раз второй — по нему мало заказов и он занимает оборотные средства. Ориентируйтесь на деньги, а не только на проценты.
Что делать с убыточными SKU: пошаговый порядок
Шаг 1. Поднять цену — сначала на 3–5%, затем проверить спрос и повторять до границы, где падает объём. Шаг 2. Пересмотреть закупку: запросить цену у альтернативных поставщиков, изменить партию, отказаться от мелких партий с дорогой логистикой. Шаг 3. Разобраться с рекламой: посчитать рекламные расходы по товару и отключить кампании, где они выше маржи. Шаг 4. Пересобрать логистику и упаковку: другой склад, другой способ доставки, другой размер упаковки. Шаг 5. Если после этих шагов маржа остаётся отрицательной — выводить товар, распродать остаток и заменить позицией с подтверждённой маржой. Не держите убыточный товар «для ассортимента»: он забирает склад, оборотку и внимание.
Как удержать результат
Заведите правило: раз в месяц — отчёт по марже всех SKU, раз в квартал — пересмотр ассортимента, после каждого изменения тарифов площадки или условий поставщика — внеплановый пересчёт. Заранее определите минимальную маржу, ниже которой позиция не живёт, и ценовое правило, при котором вы автоматически поднимаете цену при росте закупки или логистики. Такой регламент снимает главную проблему: убыточные товары годами не замечают, потому что выручка по ним выглядит нормально.
Читайте также
Частые вопросы
Чем маржа отличается от наценки?
Наценка считается от себестоимости, маржа — от цены продажи. Наценка 100% означает маржу 50%. Для решений по цене и ассортименту используйте маржу: именно она показывает, сколько остаётся с каждого рубля выручки.
Нужно ли включать в маржу аренду и зарплату?
В марже по товару учитывают переменные расходы, которые возникают с каждой продажей. Постоянные расходы (аренда, оклад) распределяют отдельно, чтобы оценить прибыль бизнеса в целом. Сначала считают маржу по SKU, потом вычитают постоянные расходы.
Убыточный товар притягивает покупателей — стоит ли его оставлять?
Проверьте цифрами: покупают ли эти клиенты другие, маржинальные товары. Если допродаж нет и трафик не окупается, позицию лучше вывести. Если есть — посчитайте, сколько дополнительной маржи она приносит, и сравнивайте с убытком.
Как часто пересчитывать маржу?
Базово — раз в месяц, потому что меняются закупочные цены, тарифы площадки и рекламные ставки. Внеплановый пересчёт — после любого изменения условий поставки, логистики или комиссии.
Материал носит информационный характер и не заменяет индивидуальную консультацию специалиста. Налоговые ставки, комиссии площадок и правила расчёта зависят от вашего режима и региона — перед принятием решения проверьте актуальность информации.