Финансы · Ассортимент и цены
Как посчитать маржу по товарным группам и найти убыточные позиции
Маржа по группе товаров считается не по закупке, а по полной себестоимости: закупка, доставка, хранение, брак, скидки и реклама. Ниже — порядок действий, который показывает, какие позиции фактически кормят бизнес, а какие тихо тянут деньги. Начните с выгрузки продаж за 2–3 месяца, и уже первый расчёт обычно выявляет проблемные группы.
- Соберите единую таблицу: товар, группа, выручка, количество, закупка, расходы на группу
- Считайте маржу в рублях на единицу и в процентах — оба показателя важны
- Распределяйте расходы на группу по понятной базе: выручка, вес, объём или количество заказов
- Убыточной считается позиция, где маржа после всех расходов отрицательная
- Отдельно смотрите оборачиваемость: низкая маржа при быстром обороте иногда выгоднее высокой
- Проверьте цены и условия закупки по 5–10 худшим позициям в первую очередь
AI-Финансист разберёт вашу ситуацию
Получите ответ по своей задаче, а не общий текст статьи
Напишите 1–2 предложения: что случилось, какие суммы или сроки важны. После регистрации вопрос откроется в чате нужного советника.
Практический ответ: 5 шагов расчёта
1) Выгрузите из учётной системы продажи и закупки за 2–3 месяца в таблицу. 2) Соберите по каждой позиции: выручку, количество, закупочную стоимость, скидки, возвраты. 3) Добавьте расходы, которые можно отнести на группу: доставка, хранение, упаковка, реклама, комиссии, потери и списания. 4) Разделите групповые расходы на позиции по выбранной базе (чаще всего по доле выручки или по весу/объёму). 5) Посчитайте маржу по формуле: Маржа = Выручка − Закупка − Прямые расходы − Доля общих расходов. Результат занесите в сводную таблицу по группам: маржа в рублях, маржа в % от выручки, доля группы в общей выручке и в общей марже. Уже на этом этапе видно группы, которые дают много оборота, но почти не приносят прибыли.
Какие данные нужны и где их взять
Минимальный набор: номенклатура с привязкой к группам, продажи по позициям, закупочные цены, скидки, возвраты, логистика, складские расходы, рекламные затраты по группам (хотя бы приблизительно). Основной источник — товароучётная или ERP-система, интернет-магазин, банк по комиссиям. Если часть расходов не детализирована, распределите их оценочно и отметьте это в таблице, чтобы понимать точность расчёта. Важная оговорка: без корректной привязки расходов к группам результат будет искажён, поэтому лучше начинать с крупных и очевидных статей, а мелкие добавлять позже.
AI-Финансист разберёт вашу ситуацию
Получите ответ по своей задаче, а не общий текст статьи
Напишите 1–2 предложения: что случилось, какие суммы или сроки важны. После регистрации вопрос откроется в чате нужного советника.
Как найти убыточные позиции
Отсортируйте таблицу по марже в рублях — сверху убыточные, снизу самые прибыльные. Далее отфильтруйте по трём признакам: отрицательная маржа в рублях, отрицательная маржа в процентах, а также низкая маржа при высокой доле выручки. Последнее особенно опасно: группа может выглядеть нормально в процентах, но съедать оборотный капитал и склад. Дополнительно проверьте оборачиваемость — позиция с маржой 5% и оборотом раз в неделю часто прибыльнее, чем позиция с маржой 30% и оборотом раз в полгода. Полезно построить простое ABC-распределение: A — 80% маржи, B — следующие 15%, C — остаток; все убыточные позиции почти всегда оказываются в C.
Частые ошибки расчёта
Первая ошибка — считать маржу только от закупочной цены и забывать логистику, хранение, упаковку и возвраты. Вторая — распределять все расходы поровну на позицию, из-за чего дешёвые и дорогие товары получают неверную оценку. Третья — не учитывать скидки и промо: акционная позиция может быть убыточной, хотя «в прайсе» выглядит прибыльной. Четвёртая — смешивать маржу и наценку: наценка считается от закупки, маржа — от выручки, и путаница в этих базах приводит к неверным решениям по ценам. Пятая — смотреть только на проценты, игнорируя абсолютную сумму маржи: именно сумма показывает, сколько денег группа реально приносит.
Что делать с убыточными позициями
По каждой убыточной позиции есть несколько вариантов: поднять цену, пересмотреть закупку у поставщика, снизить расходы на доставку и хранение, оставить позицию как «приманку» осознанно (например, для трафика или комплекта), либо вывести из ассортимента. Решение принимайте не по одной позиции, а по группе: иногда убыточный товар нужен, потому что тянет продажи сопутствующих. После изменений повторите расчёт через 1–2 месяца и сравните результаты — так вы увидите эффект от решений, а не будете действовать наугад.
Как сделать расчёт регулярным
Заведите шаблон таблицы с формулами и выгружайте данные раз в месяц по одному и тому же алгоритму. Зафиксируйте базу распределения расходов и не меняйте её без причины — иначе динамика будет несопоставимой. Ведите короткий список решений по проблемным позициям с датами и ответственным. Со временем это превращается в управленческий отчёт по марже, на который опираются решения о ценах, закупках и ассортименте.
Читайте также
Частые вопросы
Чем маржа отличается от наценки?
Наценка считается от закупочной цены, маржа — от выручки. При закупке 100 и продаже 150 наценка составит 50%, а маржа — 33%. Путаница между ними — частая причина неверных решений по ценам.
Нужно ли учитывать рекламу в марже по группе?
Да, если реклама продвигает конкретные группы и расходы можно разделить. Если разделить нельзя, распределите общий бюджет по доле выручки и отметьте, что расчёт оценочный.
Что делать, если убыточных позиций слишком много?
Начните с 5–10 позиций с наибольшим убытком в рублях. Массовый пересмотр сразу обычно приводит к ошибкам — меняйте ассортимент и цены постепенно и отслеживайте результат.
Может ли убыточная позиция быть выгодной?
Иногда да — как товар-приманка или часть комплекта, который тянет продажи сопутствующих позиций. Но такое решение стоит принимать осознанно и проверять, что дополнительная маржа перекрывает убыток.
С какой периодичностью считать маржу?
Для активного ассортимента — раз в месяц, для быстро меняющихся цен и промо — чаще. Главное, чтобы алгоритм расчёта оставался одинаковым, иначе динамику не сравнить.
Материал носит информационный характер и не заменяет индивидуальную консультацию специалиста. Перед принятием решений по ценам, ассортименту и учёту затрат проверьте актуальность информации и учитывайте особенности вашей ситуации.