Финансы и бюджет
Как посчитать маржу по каждому товару и убрать убыточные позиции из ассортимента
Убыточные позиции обычно не те, что продаются плохо, а те, что продаются много и при этом съедают прибыль. Разберём, как посчитать маржу по каждому SKU, увидеть реальную картину и вывести слабые позиции так, чтобы не потерять выручку и клиентов.
- Маржа на единицу = цена продажи минус все переменные затраты на эту единицу (закупка, доставка, комиссия, возвраты, упаковка).
- Маржинальность в процентах = маржа ÷ цена × 100. Это не то же самое, что наценка к закупке.
- Решение принимают не по проценту, а по вкладу: маржа на единицу × количество продаж минус прямые расходы на товар.
- Товар с низкой маржой не всегда убыточный: он может приводить клиентов или продаваться в наборе.
- Вывод позиции — это сначала распродажа остатка и отказ от новой закупки, а не мгновенное удаление из каталога.
AI-Финансист разберёт вашу ситуацию
Получите ответ по своей задаче, а не общий текст статьи
Напишите 1–2 предложения: что случилось, какие суммы или сроки важны. После регистрации вопрос откроется в чате нужного советника.
Короткий ответ: формула и порядок действий
Считайте две цифры по каждому товару: маржу на единицу (цена минус переменные затраты) и вклад в прибыль (маржа на единицу × число продаж минус прямые расходы вроде рекламы и хранения). Дальше сортируете список по вкладу: внизу окажутся позиции, которые либо продаются в убыток, либо занимают деньги и полку без отдачи. По каждой такой позиции есть четыре решения: поднять цену, снизить закупочную стоимость или расходы на доставку, оставить как есть осознанно (трафикообразующий товар), либо вывести из ассортимента. Расчёт делайте за период не меньше 3 месяцев — иначе скидки и сезонность исказят картину.
Шаг 1. Соберите данные по каждому SKU
Нужна выгрузка продаж за 3–6 месяцев: артикул, название, цена продажи с учётом скидок, количество, сумма возвратов. Отдельно поднимите закупочные цены, тарифы доставки и последней мили, комиссию площадки или эквайринга, стоимость упаковки, расходы на рекламу по конкретным товарам, плату за хранение. Если часть данных не собирается автоматически, начните с тех 20–30 позиций, которые дают основную выручку, — по ним эффект будет заметен быстрее всего.
AI-Финансист разберёт вашу ситуацию
Получите ответ по своей задаче, а не общий текст статьи
Напишите 1–2 предложения: что случилось, какие суммы или сроки важны. После регистрации вопрос откроется в чате нужного советника.
Шаг 2. Считайте маржу, а не наценку
Наценка считается от закупки, маржа — от цены продажи, и путаница между ними чаще всего и создаёт иллюзию прибыльности. Пример: товар куплен за 700, продан за 1000. Наценка — 300 (около 43% к закупке), а маржинальность — 30% от цены. Теперь вычтите доставку 80, комиссию 50, упаковку 20 и долю возвратов 30 — останется маржа 120, то есть 12%. Именно эта цифра показывает, что товар даёт business-у, а не сколько он «накручивает» сверх закупки.
Шаг 3. Разделите позиции на группы
Отсортируйте товары по вкладу в прибыль и разложите на четыре группы: ядро (высокая маржа и высокий объём), перспективные (хорошая маржа, мало продаж — вопрос в продвижении), балласт (низкая маржа, высокий объём — ищите, где утекают деньги) и убыточные (отрицательная маржа на единицу или отрицательный вклад). Отдельно отметьте товары, которые продаются только в наборе, идут как бесплатное дополнение к заказу или держат трафик в категории. Их нельзя оценивать по марже в отрыве от остального ассортимента.
Шаг 4. Что делать с каждой группой
Ядро — защищать: следить за наличием, не терять маржу на скидках. Перспективные — тестировать рекламу и поднимать видимость, но с ограниченным бюджетом и понятной точкой выхода. Балласт — пересматривать закупку, договариваться о цене, менять схему доставки, вводить минимальную партию, поднимать цену на 3–7% и смотреть на реакцию спроса. Убыточные — сначала пересчитать: возможно, ошибка в распределении общих расходов или в учёте возвратов. Если после пересчёта минус остаётся — выводить.
Шаг 5. Как вывести позицию без потерь
Резкое удаление товара из каталога стоит денег: остаётся неликвидный склад, теряется история продаж, а иногда и позиция в поиске. Действуйте по порядку: остановите новую закупку, распродайте остаток (скидка, набор, бонус к основному товару), уберите товар из рекламных кампаний, проверьте, не тянет ли он за собой связанные продажи, и только после обнуления остатка снимайте с продажи. Учтите обязательства перед поставщиком: минимальные партии и договорные объёмы лучше закрывать заранее.
Частые ошибки и риски
Ошибка первая — считать маржу без логистики, комиссий и возвратов: убыток просто не виден. Вторая — выводить товар по одному месяцу, попавшему на распродажу. Третья — резать всё, что ниже среднего процента маржи, забывая про объём: товар с 10% маржи и тысячей продаж может приносить больше, чем товар с 40% и десятком заказов. Четвёртая — не учитывать, что рост цены снижает спрос, а вывод товара освобождает место, но и уменьшает средний чек. Любое изменение ассортимента проверяйте на горизонте 2–3 месяцев.
Как контролировать результат
Заведите простую таблицу: артикул, цена, переменные затраты, маржа на единицу, маржинальность, количество, вклад в прибыль. Обновляйте её раз в месяц по одному и тому же алгоритму. Держите порог: например, маржинальность ниже 8% — повод для пересмотра, отрицательный вклад два месяца подряд — повод для вывода. Так решение перестаёт быть эмоциональным и превращается в регулярную процедуру.
Читайте также
Частые вопросы
Чем маржа отличается от наценки?
Наценка — это надбавка к закупочной цене, маржа — разница между ценой продажи и переменными затратами, выраженная в деньгах или в процентах от цены. Товар с наценкой 50% может иметь маржинальность около 33%, а после вычета доставки и комиссий — ещё меньше.
Обязательно ли выводить товар с низкой маржой?
Нет. Сначала посмотрите на вклад в прибыль и на роль товара: он может приводить клиентов, продаваться в наборе или держать трафик в категории. Выводить стоит те позиции, которые дают отрицательный вклад и не выполняют вспомогательной функции.
Какие затраты включать в расчёт?
Все переменные: закупка, доставка, последняя миля, упаковка, комиссия площадки или эквайринга, возвраты и брак, реклама и хранение по конкретному товару. Общие расходы (аренда, зарплаты) распределять по товарам стоит осторожно — это искажает картину.
За какой период брать данные?
Минимум 3 месяца, лучше 6, чтобы сгладить сезонность и разовые акции. Если товар новый, смотрите на отдельный период и не делайте выводов по первым неделям продаж.
Что делать, если данных по затратам нет?
Начните с приблизительной оценки по фактическим счетам и тарифам, отметьте допущения в таблице и уточняйте их по мере появления данных. Даже расчёт с погрешностью обычно показывает убыточные позиции.
Материал носит информационный характер и не заменяет индивидуальную консультацию специалиста. Перед принятием решений проверьте актуальность информации, тарифов и договорных условий и учитывайте обстоятельства вашей ситуации.